農(nóng)資賒銷從財務(wù)管理的角度來說無可避免。過去有、當(dāng)下有、將來也一定還有！
　　
　　自產(chǎn)生以來，經(jīng)營者就一直沒有走出過它的陰影。其實，賒銷不可怕，重要的是經(jīng)營者有沒有一套很好的機(jī)制來規(guī)范約束農(nóng)資賒銷，因此合理地把控農(nóng)資賒銷很有必要。
　　
　　一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資零售財務(wù)現(xiàn)狀：
　　
　　豪不夸張地說，當(dāng)下鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資零售店三分之二以上的零售店沒有或者沒有比較完整的賬務(wù)處理程序。許多往來賬都靠人腦記憶、要么少許簡單的“流水賬+購銷發(fā) 票”；要么全部票據(jù)扎堆成“包包”賬；很少有較完整反映交易流程的臺賬或真實、準(zhǔn)確、及時、完整地反映經(jīng)營狀況的財務(wù)處理系統(tǒng)。。。。如此混亂的財務(wù)現(xiàn)狀，不可能提升經(jīng)營者的經(jīng)營素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平；也不可能樹立經(jīng)營者在用戶心目中良好的門店形象？
　　
　　二、農(nóng)資賒銷產(chǎn)生的原因：
　　
　　1、復(fù)雜的市場環(huán)境導(dǎo)致激烈的商業(yè)競爭：
　　
　　商業(yè)競爭是農(nóng)資賒銷產(chǎn)生的主要原因。在激烈的競爭環(huán)境下，如果自己的商品或服務(wù)不具備獨特的競爭優(yōu)勢，農(nóng)資經(jīng)營者往往就會首先采取賒銷“不正當(dāng)手段”來進(jìn)行商品交易以開拓市場、增加商品的市場占有率。從現(xiàn)實的情況來看，在同等條件下，采取賒銷的方式獲得的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于純現(xiàn)金銷售的銷售額。特別是從傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)營模式向現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)銷售模式轉(zhuǎn)變的過程中，這種以賒銷和先貨后款為主要特征的銷售方式漸成主流，這種由競爭引起的“賒銷”也將成為一種“商業(yè)信用”備受關(guān)注。
　　
　　2、貨款的結(jié)算與農(nóng)資銷售收入的確認(rèn)存在一定的時間差：
　　
　　這是從財務(wù)處理角度來說的“賒銷”產(chǎn)生原因。在先貨后款的情況下，貨款結(jié)算需要一定的時間，確認(rèn)農(nóng)資銷售收入與取得貨款時間往往不一致，自然這種銷售就成了實質(zhì)意義上的“賒銷”。
　　
　　3、對客戶信用管理能力的缺失：
　　
　　片面追求市場份額而缺乏對客戶的資信評估調(diào)查，增加了壞賬、呆賬發(fā)生的可能性，這在當(dāng)下已經(jīng)不是個案。從財務(wù)管理的角度來講，賒銷壞賬、呆賬的發(fā)生也是農(nóng)資經(jīng)營者對客戶信用管理能力缺失的一種表現(xiàn)。
　　
　　三、賒銷對農(nóng)資經(jīng)營的正負(fù)面影響：
　　
　　賒銷是市場競爭環(huán)境下不可避免的一種銷售方式�？梢栽谝欢ǔ潭壬蠑U(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，增加市場份額，還可以幫助經(jīng)營者減少存貨積壓、盤活存量資產(chǎn)。特別是在新產(chǎn)品推廣中，可以起到提高市場競爭力的作用。但是，賒銷又是把“雙刃劍”。在給經(jīng)營者帶來優(yōu)勢的同時，也增加了壞賬、呆賬和收賬費(fèi)用等損失的可能。很多的時侯，經(jīng)營者賒銷注重于數(shù)量上的考慮，而對于因賒銷產(chǎn)生的“應(yīng)收賬款”的賬齡、收款成本和客戶信用資料缺乏較仔細(xì)的分析。如果蔬于對“應(yīng)收賬款”管理，它就會給經(jīng)營者帶來重創(chuàng)。因此，如何在把握銷售機(jī)會的同時夯實銷售收入，提高資金的使用效率，又能幫助經(jīng)營者健康長遠(yuǎn)地發(fā)展，合理地把控農(nóng)資賒銷，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理就愈來愈重要。
　　
　　四、對賒銷“應(yīng)收賬款”管理分析：
　　
　　從表中信息得知：a、應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)和總資產(chǎn)的比重一直處于較高水平，且有持續(xù)增長趨勢，說明應(yīng)收賬款已成為經(jīng)營者資產(chǎn)的重要組成部分；b、獲利水平處于不穩(wěn)定狀態(tài)、起伏很大，賒銷作為常用的營銷策略并不能為經(jīng)營者帶來超額利潤；c、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率保持在較低水平，還有下降的趨勢，應(yīng)收賬款的利用率較低。
　　
　　從表中信息得知：賬齡在3年以上的應(yīng)收賬款持續(xù)保持在較高水平，2-3年的應(yīng)收賬款比重有較明顯的上升趨勢。由此可見，該經(jīng)營者的應(yīng)收賬款回收較慢，變現(xiàn)能力比較差。
　　
　　綜上分析表中信息得知結(jié)論，該經(jīng)營者在應(yīng)收賬款管理方面存在以下問題：a、應(yīng)收賬款比重較高，而賒銷方式的使用并沒有為經(jīng)營者帶來較高的獲利水平；b、應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度較慢，利用效率偏低；c、應(yīng)收賬款的回收速度較慢，變現(xiàn)能力較差。
　　
　　五、對賒銷應(yīng)收賬款管理建議：
　　
　　營者要根據(jù)自己經(jīng)營的特點、結(jié)合自身優(yōu)勢，健立健全包括賒銷對象在內(nèi)的一系列管理制度或辦法，以盡量減少因信用缺失帶來的財務(wù)風(fēng)險。
　　
　　1、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力：應(yīng)收賬款的產(chǎn)生主要是商業(yè)競爭。根據(jù)上述案例的分析得知，賒銷策略并不能從根本上提升市場競爭能力，只有更好地服務(wù)于客戶、滿足客戶需求，銷售適銷對路的優(yōu)質(zhì)、高效產(chǎn)品，才能改變被動的銷售地位，才能在市場上具備競爭優(yōu)勢。
　　
　　2、做好客戶資信調(diào)查評估：通過各種渠道了解客戶的信用水平，重視客戶的資信，把長期往來的客戶作為資信評估對象，定期審核客戶的資信狀況是否與新的一致，做到知已知彼，資信共享。
　　
　　3、建立合理的信用政策：綜合考慮因為信用期延長帶來的額外銷售額和收賬費(fèi)用以及壞賬損失等因素對銷售政策的影響，確保在正常運(yùn)行的情況下，促進(jìn)賒銷收益最大化；從品質(zhì)、能力、資本、抵押、約定條件等多方面來認(rèn)真篩選甄別優(yōu)質(zhì)客戶，防止信用詐騙。在可能的條件下，最好將現(xiàn)金折扣與信用期間結(jié)合起來使用。
　　
　　4、實行定期對賬：確保雙方就應(yīng)收賬款的余額和還款期限達(dá)到一致意見，防止對方無故違約行為。
　　
　　5、設(shè)立壞賬準(zhǔn)備金：應(yīng)收賬款的存在使得壞賬損失的發(fā)生不可避免。根據(jù)財務(wù)管理謹(jǐn)慎性原則，計提壞賬準(zhǔn)備金，為經(jīng)營者降低經(jīng)營風(fēng)險和健康發(fā)展提供支撐。
　　
　　6、賬齡精準(zhǔn)分析和賬款定期催收：經(jīng)營者除主動與客戶“結(jié)欠”外，還應(yīng)對賒銷應(yīng)收賬款賬齡進(jìn)行精準(zhǔn)分析，拖欠的時間越長，產(chǎn)生壞賬損失的可能性就越大。經(jīng)營者通過對應(yīng)收賬款賬齡的精準(zhǔn)分析，了解應(yīng)收賬款的形成時間和金額分布，考慮信用政策和客戶資信，調(diào)整催賬方案，根據(jù)不同的拖欠時間、采取不同的催賬方式。