農(nóng)資賒銷(xiāo)從財(cái)務(wù)管理的角度來(lái)說(shuō)無(wú)可避免。過(guò)去有、當(dāng)下有、將來(lái)也一定還有！
　　
　　自產(chǎn)生以來(lái)，經(jīng)營(yíng)者就一直沒(méi)有走出過(guò)它的陰影。其實(shí)，賒銷(xiāo)不可怕，重要的是經(jīng)營(yíng)者有沒(méi)有一套很好的機(jī)制來(lái)規(guī)范約束農(nóng)資賒銷(xiāo)，因此合理地把控農(nóng)資賒銷(xiāo)很有必要。
　　
　　一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資零售財(cái)務(wù)現(xiàn)狀：
　　
　　豪不夸張地說(shuō)，當(dāng)下鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資零售店三分之二以上的零售店沒(méi)有或者沒(méi)有比較完整的賬務(wù)處理程序。許多往來(lái)賬都靠人腦記憶、要么少許簡(jiǎn)單的“流水賬+購(gòu)銷(xiāo)發(fā) 票”；要么全部票據(jù)扎堆成“包包”賬；很少有較完整反映交易流程的臺(tái)賬或真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)、完整地反映經(jīng)營(yíng)狀況的財(cái)務(wù)處理系統(tǒng)。。。。如此混亂的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，不可能提升經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平；也不可能樹(shù)立經(jīng)營(yíng)者在用戶(hù)心目中良好的門(mén)店形象？
　　
　　二、農(nóng)資賒銷(xiāo)產(chǎn)生的原因：
　　
　　1、復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：
　　
　　商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是農(nóng)資賒銷(xiāo)產(chǎn)生的主要原因。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如果自己的商品或服務(wù)不具備獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者往往就會(huì)首先采取賒銷(xiāo)“不正當(dāng)手段”來(lái)進(jìn)行商品交易以開(kāi)拓市場(chǎng)、增加商品的市場(chǎng)占有率。從現(xiàn)實(shí)的情況來(lái)看，在同等條件下，采取賒銷(xiāo)的方式獲得的銷(xiāo)售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于純現(xiàn)金銷(xiāo)售的銷(xiāo)售額。特別是從傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)模式向現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，這種以賒銷(xiāo)和先貨后款為主要特征的銷(xiāo)售方式漸成主流，這種由競(jìng)爭(zhēng)引起的“賒銷(xiāo)”也將成為一種“商業(yè)信用”備受關(guān)注。
　　
　　2、貨款的結(jié)算與農(nóng)資銷(xiāo)售收入的確認(rèn)存在一定的時(shí)間差：
　　
　　這是從財(cái)務(wù)處理角度來(lái)說(shuō)的“賒銷(xiāo)”產(chǎn)生原因。在先貨后款的情況下，貨款結(jié)算需要一定的時(shí)間，確認(rèn)農(nóng)資銷(xiāo)售收入與取得貨款時(shí)間往往不一致，自然這種銷(xiāo)售就成了實(shí)質(zhì)意義上的“賒銷(xiāo)”。
　　
　　3、對(duì)客戶(hù)信用管理能力的缺失：
　　
　　片面追求市場(chǎng)份額而缺乏對(duì)客戶(hù)的資信評(píng)估調(diào)查，增加了壞賬、呆賬發(fā)生的可能性，這在當(dāng)下已經(jīng)不是個(gè)案。從財(cái)務(wù)管理的角度來(lái)講，賒銷(xiāo)壞賬、呆賬的發(fā)生也是農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者對(duì)客戶(hù)信用管理能力缺失的一種表現(xiàn)。
　　
　　三、賒銷(xiāo)對(duì)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的正負(fù)面影響：
　　
　　賒銷(xiāo)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下不可避免的一種銷(xiāo)售方式�？梢栽谝欢ǔ潭壬蠑U(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，增加市場(chǎng)份額，還可以幫助經(jīng)營(yíng)者減少存貨積壓、盤(pán)活存量資產(chǎn)。特別是在新產(chǎn)品推廣中，可以起到提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的作用。但是，賒銷(xiāo)又是把“雙刃劍”。在給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也增加了壞賬、呆賬和收賬費(fèi)用等損失的可能。很多的時(shí)侯，經(jīng)營(yíng)者賒銷(xiāo)注重于數(shù)量上的考慮，而對(duì)于因賒銷(xiāo)產(chǎn)生的“應(yīng)收賬款”的賬齡、收款成本和客戶(hù)信用資料缺乏較仔細(xì)的分析。如果蔬于對(duì)“應(yīng)收賬款”管理，它就會(huì)給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)重創(chuàng)。因此，如何在把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的同時(shí)夯實(shí)銷(xiāo)售收入，提高資金的使用效率，又能幫助經(jīng)營(yíng)者健康長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展，合理地把控農(nóng)資賒銷(xiāo)，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理就愈來(lái)愈重要。
　　
　　四、對(duì)賒銷(xiāo)“應(yīng)收賬款”管理分析：
　　
　　從表中信息得知：a、應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)和總資產(chǎn)的比重一直處于較高水平，且有持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，說(shuō)明應(yīng)收賬款已成為經(jīng)營(yíng)者資產(chǎn)的重要組成部分；b、獲利水平處于不穩(wěn)定狀態(tài)、起伏很大，賒銷(xiāo)作為常用的營(yíng)銷(xiāo)策略并不能為經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)超額利潤(rùn)；c、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率保持在較低水平，還有下降的趨勢(shì)，應(yīng)收賬款的利用率較低。
　　
　　從表中信息得知：賬齡在3年以上的應(yīng)收賬款持續(xù)保持在較高水平，2-3年的應(yīng)收賬款比重有較明顯的上升趨勢(shì)。由此可見(jiàn)，該經(jīng)營(yíng)者的應(yīng)收賬款回收較慢，變現(xiàn)能力比較差。
　　
　　綜上分析表中信息得知結(jié)論，該經(jīng)營(yíng)者在應(yīng)收賬款管理方面存在以下問(wèn)題：a、應(yīng)收賬款比重較高，而賒銷(xiāo)方式的使用并沒(méi)有為經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)較高的獲利水平；b、應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度較慢，利用效率偏低；c、應(yīng)收賬款的回收速度較慢，變現(xiàn)能力較差。
　　
　　五、對(duì)賒銷(xiāo)應(yīng)收賬款管理建議：
　　
　　營(yíng)者要根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)、結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，健立健全包括賒銷(xiāo)對(duì)象在內(nèi)的一系列管理制度或辦法，以盡量減少因信用缺失帶來(lái)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
　　
　　1、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力：應(yīng)收賬款的產(chǎn)生主要是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)上述案例的分析得知，賒銷(xiāo)策略并不能從根本上提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，只有更好地服務(wù)于客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)需求，銷(xiāo)售適銷(xiāo)對(duì)路的優(yōu)質(zhì)、高效產(chǎn)品，才能改變被動(dòng)的銷(xiāo)售地位，才能在市場(chǎng)上具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　
　　2、做好客戶(hù)資信調(diào)查評(píng)估：通過(guò)各種渠道了解客戶(hù)的信用水平，重視客戶(hù)的資信，把長(zhǎng)期往來(lái)的客戶(hù)作為資信評(píng)估對(duì)象，定期審核客戶(hù)的資信狀況是否與新的一致，做到知已知彼，資信共享。
　　
　　3、建立合理的信用政策：綜合考慮因?yàn)樾庞闷谘娱L(zhǎng)帶來(lái)的額外銷(xiāo)售額和收賬費(fèi)用以及壞賬損失等因素對(duì)銷(xiāo)售政策的影響，確保在正常運(yùn)行的情況下，促進(jìn)賒銷(xiāo)收益最大化；從品質(zhì)、能力、資本、抵押、約定條件等多方面來(lái)認(rèn)真篩選甄別優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，防止信用詐騙。在可能的條件下，最好將現(xiàn)金折扣與信用期間結(jié)合起來(lái)使用。
　　
　　4、實(shí)行定期對(duì)賬：確保雙方就應(yīng)收賬款的余額和還款期限達(dá)到一致意見(jiàn)，防止對(duì)方無(wú)故違約行為。
　　
　　5、設(shè)立壞賬準(zhǔn)備金：應(yīng)收賬款的存在使得壞賬損失的發(fā)生不可避免。根據(jù)財(cái)務(wù)管理謹(jǐn)慎性原則，計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金，為經(jīng)營(yíng)者降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和健康發(fā)展提供支撐。
　　
　　6、賬齡精準(zhǔn)分析和賬款定期催收：經(jīng)營(yíng)者除主動(dòng)與客戶(hù)“結(jié)欠”外，還應(yīng)對(duì)賒銷(xiāo)應(yīng)收賬款賬齡進(jìn)行精準(zhǔn)分析，拖欠的時(shí)間越長(zhǎng)，產(chǎn)生壞賬損失的可能性就越大。經(jīng)營(yíng)者通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款賬齡的精準(zhǔn)分析，了解應(yīng)收賬款的形成時(shí)間和金額分布，考慮信用政策和客戶(hù)資信，調(diào)整催賬方案，根據(jù)不同的拖欠時(shí)間、采取不同的催賬方式。