經(jīng)常有人說(shuō)賒銷是找死，不賒銷是等死。這句話不知誤導(dǎo)了多少農(nóng)資人，引導(dǎo)多少農(nóng)資人進(jìn)入視區(qū)的拐角，讓你沒(méi)有
　　
　　看到拐角處的風(fēng)光。筆者做事有點(diǎn)像小學(xué)生，總愿意問(wèn)為什么。我想這也算是市場(chǎng)調(diào)研吧。
　　
　　一、賒銷的矛盾分析。
　　
　　正方環(huán)境：我們先來(lái)看看我為什么不賒銷的原因：
　　
　　1、賒銷很多人認(rèn)為主動(dòng)權(quán)在另一方手中，授人以柄。這是個(gè)主動(dòng)權(quán)問(wèn)題。
　　
　　2、賒銷后還款日期不可控。這是個(gè)客戶信譽(yù)問(wèn)題。
　　
　　3、賒銷制約著資金的順暢。導(dǎo)致我該進(jìn)的貨進(jìn)不來(lái)，這是個(gè)資金問(wèn)題。
　　
　　4、要賬很麻煩。我得低三下四的去要錢。這是個(gè)敬業(yè)精神問(wèn)題。
　　
　　5、惡意制造麻煩。這是個(gè)人品問(wèn)題。
　　
　　6、賒銷為了擴(kuò)大市場(chǎng)。這是策略問(wèn)題。
　　
　　反方環(huán)境：我們?cè)賮?lái)看看老百姓為什么愿意賒銷：
　　
　　1、怕你的產(chǎn)品有問(wèn)題。這是個(gè)你的信譽(yù)與客戶自我保護(hù)問(wèn)題。
　　
　　2、手頭真沒(méi)有現(xiàn)錢。這是個(gè)資金問(wèn)題。
　　
　　3、大家都賒。這是個(gè)隨大流的市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題。
　　
　　廢話：活生生的矛盾關(guān)系。市場(chǎng)不是你想射就射，你不想射就不射，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)沒(méi)有一帆風(fēng)順的，賒銷幾乎是任何一個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)期的必經(jīng)之路（相關(guān)企業(yè)除外，你懂得）。賒與不賒是有過(guò)程的。信譽(yù)實(shí)在產(chǎn)品交換中之間形成的，說(shuō)你在沒(méi)有信譽(yù)的前提下開店賣肥，你只做現(xiàn)金，你覺(jué)得現(xiàn)實(shí)嗎？筆者不禁代表老百姓問(wèn)你，你憑什么？你有信譽(yù)嗎？你家有錢嗎？有事你賠得起嗎？你不會(huì)賣假肥嗎？我憑什么信你？你試著回答一下！你不要告訴我，不給錢我就不賣，呵呵，這就沒(méi)意思了。
　　
　　二、不賒銷你做到了嗎。
　　
　　正方措施：我再談?wù)劄槭裁茨憧梢宰龅讲毁d銷，哪些因素影響你可以不賒銷：
　　
　　1、你已經(jīng)建立了相應(yīng)的品牌信譽(yù)。老百姓只認(rèn)你這個(gè)人了。沒(méi)有信譽(yù)，不賒銷白扯。
　　
　　2、你的配套措施已得到客戶的認(rèn)可。用你的肥料，會(huì)獲得其他服務(wù)。
　　
　　3、你可以做到壟斷經(jīng)營(yíng)。你已經(jīng)很牛了，可以在家坐著收錢。
　　
　　反方措施：我為什么要現(xiàn)款賣你的肥料。
　　
　　1、我信任你。因?yàn)檫@些年你沒(méi)有騙過(guò)我，你做的是良心生意。
　　
　　2、有活動(dòng)。現(xiàn)款時(shí)我可以在你這里得到好處。
　　
　　3、平常小恩小惠。已有活動(dòng)就叫著我，甚至廠家來(lái)人讓我陪著。
　　
　　廢話：以上問(wèn)題的例子在你的身邊舉不勝舉。賒銷是良的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，也是經(jīng)銷商人人日日夜夜都想的事情，筆者不禁代表老百姓問(wèn)你，賒銷沒(méi)問(wèn)題，你能給我什么？給我什么樣的價(jià)格？給我什么樣的服務(wù)？錢給你了，有事找你你會(huì)馬溜溜的過(guò)來(lái)？我信你一次吧？你試著回答一下！你不要告訴我，錢到手了，我放松了，呵呵，這就更沒(méi)意思了。
　　
　　筆者不反對(duì)賒銷，也不反對(duì)現(xiàn)款，這兩種運(yùn)作模式都是措施，賒銷是為了培育市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，迅速的打開一個(gè)局面，而不是僅僅為了賣貨而賒。這樣的賒銷失去了賒銷的市場(chǎng)功能。賒銷可以發(fā)生在多次合作信譽(yù)好的客戶身上，市場(chǎng)開拓需要扶持的客戶身上，賒銷總會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，不能因噎廢食。因噎廢食是你的功力打不到那個(gè)從面。也是矛盾的統(tǒng)一性高級(jí)階段。所以賒要賒得要數(shù)，別把賒銷變舍銷，得不償失。不賒是因?yàn)橘Y金鏈安全，所以不賒要有不賒銷策略，步步為營(yíng)。企業(yè)發(fā)展得兩條腿走路，就像婆媳，婆媳不和全家不安，婆媳和睦，人丁興旺。同時(shí)也想一想陪你一起走過(guò)風(fēng)風(fēng)雨雨的客戶們，對(duì)于你的死黨們，賒銷也好，不賒也好，總而言之，不能虧待他們。
　　
　　賒銷案例：賒銷不怕，怕就怕有意坑你。
　　
　　某經(jīng)銷商經(jīng)銷第一次我司肥料，經(jīng)過(guò)宣傳推廣，肥料基本下地，一個(gè)月后，經(jīng)銷商反饋信息，說(shuō)所有的用戶都說(shuō)燒苗。公司迅速派業(yè)務(wù)經(jīng)理去，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶圍住業(yè)務(wù)經(jīng)理，不許離開，行為過(guò)激，可以說(shuō)是狼狽不堪的回公司復(fù)命：老百姓說(shuō)是假肥，產(chǎn)生肥害，要告我們。我詳細(xì)問(wèn)了用肥具體情況，產(chǎn)生肥害是不可能的，這么多年與生產(chǎn)、原材料、工藝打交道，在這一點(diǎn)我非常自信。我仔細(xì)的詢問(wèn)了種植情況后與經(jīng)銷商溝通，經(jīng)銷商說(shuō)：我也相信你們產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，可老百姓不給錢怎么辦，幫我想想辦法。
 
         第二天我?guī)е�公司拉老技術(shù)人員直奔現(xiàn)場(chǎng)，走幾家代表性的農(nóng)戶，老技術(shù)員的確經(jīng)驗(yàn)豐富，一看苗的狀況，就問(wèn)你那天栽得，統(tǒng)計(jì)后，老技術(shù)員和我私下溝通后，你把這幾天的天氣預(yù)報(bào)找出來(lái)看看，經(jīng)銷商順手一對(duì)報(bào)紙給了我，老技術(shù)員認(rèn)真的看了看，就問(wèn)種植戶：你們本地正常棚溫多少開始種植，農(nóng)民說(shuō)，30—35度，老技術(shù)員把報(bào)紙遞給經(jīng)銷商說(shuō)：那幾天溫度沒(méi)有低于35度的，高的38度，棚溫最低40度，別說(shuō)移栽，你就是放個(gè)雞蛋，也得半熟，種植戶啞口無(wú)言。但錢還是收不上來(lái)，零售商幾乎統(tǒng)一口徑，老百姓說(shuō)肥有問(wèn)題，要錢沒(méi)有，包賠損失。收款工作僵持不下。
 
         迫于事情的嚴(yán)重性，多少有點(diǎn)匪性的我直接和零售商說(shuō)，按照名單，我一戶一戶去找。我不相信事情是這個(gè)樣子，第一戶入戶是一對(duì)老夫妻，我已說(shuō)明來(lái)意，老人家就明確的說(shuō)：我們的沒(méi)有問(wèn)題，別人都沒(méi)給，我們也不好給，既然你們來(lái)了，是多少錢給你們。同志們，我當(dāng)是感動(dòng)的都想給這對(duì)真誠(chéng)的老人磕一個(gè)。出來(lái)后零售商上溝通，零售商的確沒(méi)有盡力溝通，貨反正賒銷的，你們自己解決。最后一家絕產(chǎn)的，這家人很激動(dòng)，在我們講明白道理后，他說(shuō)一共160元，就給你100元。最后統(tǒng)計(jì)下來(lái)，70%的農(nóng)戶作物沒(méi)問(wèn)題，貨款沒(méi)問(wèn)題，剩下30%的種植戶70%的貨款收上來(lái)。到現(xiàn)在，該產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售的不錯(cuò)。無(wú)意說(shuō)零售商不負(fù)責(zé)任，（更勿對(duì)號(hào)入座)。
　　
　　不賒銷案例：我不送貨，自己來(lái)提。
　　我的一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)我說(shuō)：我什么時(shí)候才會(huì)和老劉一樣牛！”
　　“怎么了�！�
　　“在海南開會(huì)，人家老劉接電話，農(nóng)戶說(shuō)20萬(wàn)肥款剛打給你，你猜他怎么說(shuō)的，自己來(lái)拉，我沒(méi)時(shí)間。要是咱，操。會(huì)不開了，買飛機(jī)票就飛回去了”