農(nóng)資市場已經(jīng)進(jìn)入高膨脹時期，廠家和經(jīng)銷商淘汰出局時有發(fā)生。加之國際經(jīng)濟形勢的不景氣，國內(nèi)經(jīng)濟增速的放緩，想必今年會更加明顯！我是一名廠家業(yè)務(wù)員，深感招商和銷售的艱難。目前生產(chǎn)廠家之多令人眼花繚亂！一個朋友剛在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開一家零售店，就有不少廠家來推銷產(chǎn)品，不外乎直接放代理權(quán)的。農(nóng)資經(jīng)銷商已經(jīng)走到發(fā)展的瓶頸，諸如：賒銷、高費用、人員管理、利潤分配、售后服務(wù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式、零售店的忠誠度、農(nóng)戶認(rèn)知度的不斷提升、利潤空間的逐漸透明化、土地集約帶來的廠家-基地直供等等問題，已經(jīng)嚴(yán)重制約經(jīng)銷商的發(fā)展！在這樣的背景下，我們?nèi)绾稳��?yīng)對，如何去轉(zhuǎn)變，已經(jīng)是迫在眉睫了，或許你的一個舉動就可能得到長足發(fā)展，或許你的一個固守就可能被淹沒在農(nóng)資的大浪潮里……
　　
　　改革開放三十多年，我們也算是經(jīng)濟改革浪潮的收益者，然而，隨著國家經(jīng)濟增速的放緩，國人浮躁、急功近利的心態(tài)不斷暴露了出來。如果再拿著這個心態(tài)去開創(chuàng)農(nóng)資市場的下一個三十年或二十年，恐怕是行不通了�，F(xiàn)在的農(nóng)資市場已經(jīng)和先前的大相徑庭了，農(nóng)戶認(rèn)知度的提升不在聽我們忽悠了，不見兔子不撒鷹的時代一去不復(fù)返了！農(nóng)戶要的是真真正正的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)！其他的都是虛的。產(chǎn)品是基礎(chǔ)，技術(shù)是關(guān)鍵，服務(wù)是壽命將是下一個農(nóng)資市場發(fā)展期的制勝法寶！你若還是拿著老一套的路子去操作，生存恐怕都成問題！為此，我們要基于這個經(jīng)營理念，制定一個行之有效的營銷模式。根據(jù)我的經(jīng)驗和探索，在這里提出一個“專業(yè)直銷農(nóng)資連鎖服務(wù)營銷模式”的經(jīng)營理念，還請大家批評指正。
　　
　　我們都知道掌控終端是處于不敗之地的有力保障，但是怎樣掌控終端，永遠(yuǎn)處于不敗之地是我們思考的主題。專業(yè)化直銷連鎖——形成系統(tǒng)銷售，避免同質(zhì)化惡性競爭，增強服務(wù)效率，提高農(nóng)戶的忠誠度，應(yīng)該是我們研究的方向。記得在某雜志上講解美國人開店的方式：如果一個地方有個賣帽子的，就會有人來賣衣服，再來個賣鞋子的、圍巾的、理發(fā)的等等！他們決不會與前面的做同樣的商品，一定會避免同行競爭，選擇與他們配套的業(yè)務(wù)去發(fā)展，不久之后，在這里便會出現(xiàn)一個系統(tǒng)的全面的商業(yè)形態(tài)的繁榮景象！而國人就非如此了，我們都會去跟風(fēng)，你做什么我也做什么，你降價我也降價，不久之后，一個蕭條的艱難的商業(yè)狀態(tài)就出現(xiàn)了。一句話：美國人是在組合生意，我們國人是在搶生意！也許這就是我們始終發(fā)展不大的通��！如果我們都去做各自專業(yè)的銷售，你做這個作物，他做那種作物，或是一個作物的某個生長點，這樣日積月累，大家的專業(yè)性更強，勢必會在該區(qū)域形成一個作物群的系統(tǒng)連鎖經(jīng)營形態(tài)，避免惡性競爭、重復(fù)投資，提高行業(yè)的有序發(fā)展的同時，將會帶給農(nóng)戶、種植基地的高效利用提供強有力的保障！或許還會帶動當(dāng)?shù)胤N植作物的變革或是規(guī)模性的發(fā)展，那將是個怎樣的景象��！如下鎮(zhèn)級作物連鎖系統(tǒng)概圖所示：

　　
　　某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)連鎖系統(tǒng)圖
　　
　　在這樣的推理下，農(nóng)資經(jīng)銷商可以根據(jù)市場的種植情況及自身的優(yōu)勢，找準(zhǔn)自己的一個或兩個種植作物去研究經(jīng)營，組建專業(yè)的農(nóng)資連鎖服務(wù)營銷公司，而不是胡子眉毛一把抓！根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)資資源的需要，可以自建或整合零售資源，開拓獨立的作物植保市場。不用多久，你就會形成一個橫向和縱向的管理、服務(wù)經(jīng)營模式，該區(qū)域也會形成一個系統(tǒng)的全面的植保連鎖市場。一松科技就是類似這樣的專業(yè)植保公司，他們針對棉花這個單一作物，在濱州沾化不到50萬畝棉花種植的地方，以650元包全套（種子、農(nóng)藥、化肥和種植管理模式）的方式，收取了大約10萬畝棉花的預(yù)付款，2011年僅僅是棉花這一項，就收取了農(nóng)民的預(yù)付款大約6500萬！6500萬!這是一個多么震撼的數(shù)字!在一個小小的縣城，我相信這個數(shù)字，應(yīng)該是中國農(nóng)資行業(yè)預(yù)付款里的一朵奇葩。這或許就告訴我們：專業(yè)的農(nóng)資連鎖是可行的、是有發(fā)展空間的！

　
　　專業(yè)直銷農(nóng)資連鎖服務(wù)營銷模式圖
　　
　　當(dāng)你確定好做哪些作物或某個生長階段后，就要著手整合自身的有效資源，組建專業(yè)的農(nóng)資直銷連鎖服務(wù)營銷公司，在此根據(jù)我的思考，公司大致設(shè)置四個基本部門（如上圖所示）：市場部、營業(yè)部、財務(wù)部及人事部。在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或重點鄉(xiāng)村組建一個連鎖店，不可密集。以超市的方式管理經(jīng)營，一個連鎖店為一個分隊組，負(fù)責(zé)該區(qū)域市場開發(fā)、銷售與維護(hù)，直接與銷售量掛鉤，配備3-5人，或5-10人不等，根據(jù)區(qū)域市場情況而定，分屬1個收銀員，1-2個售貨員，2-3個業(yè)務(wù)員，通歸店長管理考核，總部定期或不定期可調(diào)整人員，及時補充新鮮血液。其為平行管理。公司四總部也同時管理各個連鎖機構(gòu)，市場部主要負(fù)責(zé)：產(chǎn)品引進(jìn)，市場布局，產(chǎn)品推廣，客戶開發(fā)與維護(hù)等；營業(yè)部主要負(fù)責(zé)：各個連鎖店營業(yè)人員的管理及調(diào)配，營業(yè)額的記錄及考核等；財務(wù)部主要負(fù)責(zé)：全員工資發(fā)放，廠家匯兌，一定時期銷售報表匯總，財務(wù)管理及籌措資金等；人事部主要負(fù)責(zé)：人事招聘與考核，企業(yè)文化的修定與監(jiān)督，涉外事務(wù)的辦理與協(xié)調(diào)，會務(wù)的組織與招待等。其為垂直管理。大家可根據(jù)不同的作物結(jié)構(gòu)和市場需要，組建出獨立的個性化的農(nóng)資直銷連鎖公司，進(jìn)行規(guī)范化、市場化、專業(yè)化高效運作，占領(lǐng)屬于自己的市場空間。
　　
　　決勝終端！終端為王！喊了多年的口號，也不見幾個終端做的漂亮。在此模式的推動下，想必一定會取得不少農(nóng)戶的認(rèn)可，甚至是種田大戶和種植基地，當(dāng)你足夠強大時，廠家還會去花費高額的人力物力做直銷嗎？追根究底，廠家做直銷是不可能成功的，這會消耗他們不少費用和精力，加之與零售店的磨合，還有其忠誠度問題，所以廠家直銷模式行不通！或許有極個別的廠家將身邊的市場做的風(fēng)生水起，但這完全不能支撐全國市場！生產(chǎn)基地也不可能與廠家合作，和做直銷一樣花費較多的人力、物力和費用，做好的也就是個別基地市場！種植基地要的不是節(jié)省多少錢，重要的是如何把作物種好！當(dāng)在你這里就可以完全滿足的時候，他還會去找廠家合作嗎？
　　
　　我有一個農(nóng)資朋友，他是從廠家的大區(qū)經(jīng)理走出來的，五六年前就開始做零售，他是技術(shù)出身，專注做蔬菜，步步為營，一年比一年好！現(xiàn)在都開五家分店了。廠家說：他雖然是做零售，但和縣級經(jīng)銷商的銷量一樣，況且還是現(xiàn)款交易，我何必再去找經(jīng)銷商呢，直接交給他做，我也輕松快活，弄好了比經(jīng)銷商銷量還大！何樂而不為�。�！我一有空就去他店里，從中發(fā)現(xiàn)：農(nóng)戶只要說是什么病害，打什么的，或者拿個作物樣本，他一看，就從貨架上拿出來幾種產(chǎn)品，交給農(nóng)戶，農(nóng)戶弄明白怎么使用交了錢就拿走，不講價也不賒賬！客戶還源源不斷，他的店鋪周邊早已沒有其他做零售的了。記得一個阿姨拿來一作物看病，進(jìn)門就說好不容易找到了這個店，原來是他父親常來買，她不知道地方，遺憾的是這次他已經(jīng)在其他店里配過藥了，她是拿著藥返回家的路上碰到了我朋友這個店。朋友看了看發(fā)病作物，看看他購買好的藥說：既然買好了就回去打打試試，弄不好再來找我。阿姨問：這是什么��？他配的藥對嗎？朋友說：這是什么什么病，這些產(chǎn)品和我的不一樣，我也說不清好不好，花了錢了就先打打試試吧。誰知，三不說兩不說的農(nóng)戶非要我朋友再給她配一套！就這樣農(nóng)戶一百多元又消費出去了。
　　
　　今天我瀏覽了一下網(wǎng)頁，9月24日，正巧是美國蘋果公司iphone5的首發(fā)日，舊金山蘋果店前，世界各地的果粉們又開始瘋狂，首發(fā)國家的蘋果店前又一次排起了無邊際的長龍……這使我不禁發(fā)問：我國的農(nóng)資店會不會也有排長隊的盛況��？我不敢妄加猜測，答案還是留給時間去見證吧！
　　
　　前段時間我收到了這樣一條短信：老人在釣魚，小孩在旁邊看，老人很快釣了滿簍的魚，他要把魚送給小孩，小孩搖頭說：“我想要你的釣竿，我有釣竿，可以自己釣魚，一輩子吃不完�！蹦銜�說：聰明的小孩，錯！他如果只要釣竿那一條魚也吃不到。因為釣魚重要的不在釣竿而在釣技。太多人認(rèn)為有了人生道上的“釣竿”，再也無懼風(fēng)雨。就如小孩看老人以為只要有釣竿就有吃不完的魚，經(jīng)銷商有了模式就有了飛黃騰達(dá)的“錢程”！
　　
　　借此給農(nóng)資朋友提個醒：農(nóng)資經(jīng)營重要的不是模式，而是模式后面的執(zhí)行！祝愿大家都有一個好“錢程”，相信我國的農(nóng)資店和iphone店一樣排起無邊際的長龍，甚至?xí)�超過iphone那樣的長龍……