農(nóng)資經(jīng)銷商“抄作業(yè)”系列（3）
---銷售大于天，銷售團隊體系落地建設(shè) 水肥哥原創(chuàng)第31篇
農(nóng)資經(jīng)銷商是流通商，就是銷售商，核心邏輯就是銷售，銷售大于一切。接觸國內(nèi)不少優(yōu)秀的農(nóng)資經(jīng)銷商，深刻理解農(nóng)資經(jīng)銷商“搞團隊建設(shè)”的不容易。經(jīng)銷商銷售工作是一個龐大體系，今天我這里就溝通更多是“銷售團隊體系建設(shè)”的思考和探討。過往歲月，我也常打破沙窩問到底去追尋經(jīng)銷商“如何做好銷售團隊體系”的答案。常問經(jīng)銷商一些問題：
1、 為何你不用親戚兄弟一起做事，都是用外面的兄弟?
2、 不斷培養(yǎng)不少銷售人員，最后離職會成為對手怎么辦？
3、 如何保持銷售人員火力不斷？
以上三個問題經(jīng)常直擊很多經(jīng)銷商的內(nèi)心深處。優(yōu)秀經(jīng)銷商回答我的答案基本都是“一模一樣”：提高自己認知，堅持“成就員工，利他客戶”，合作長短隨緣！我也整理、收集從業(yè)15年的特肥銷售心得，從招人、育人、留人的邏輯做實戰(zhàn)分享：
一、 招人
一個活力四射的經(jīng)銷商保持對市場的攻勢、姿態(tài)，一定是“能量滿滿”、“有條不紊”，包括日常職業(yè)素養(yǎng)、推廣宣傳活動、營銷手法，包括日常銷售工作、年會互動、周期聚會、店慶促銷等方式，跟客戶互動頻率，這背后需要銷售銷售團隊人員支持，唯有源源不斷的人力供應(yīng)方可打贏一場場戰(zhàn)役（有人離職就有人隨時補上，保持人力供應(yīng)的連續(xù)性）。目前經(jīng)銷商平臺考驗比較大的問題就是銷售人員供應(yīng)問題，團隊一出現(xiàn)離職就會導(dǎo)致離職人員渠道的業(yè)績下滑嚴重。
【銷售人員是經(jīng)銷商關(guān)鍵要素，一切從選人開始�！�
選人設(shè)計，從心開始！從心態(tài)上引導(dǎo)新入職者對行業(yè)有基本信心。優(yōu)秀經(jīng)銷商都會非常重視人才的招聘和選擇（沒有人力資源部，自己就是人力經(jīng)理），親自面試和考察。經(jīng)銷商在當?shù)卣业戒N售人員的基本情況：學(xué)歷不算高、能力不算很強，并且是外行人（跟大城市招人對比，招人難度還是比較大的）。優(yōu)秀經(jīng)銷商在確定新人是否能入職之前的“標準動作”，真心告知對方：干農(nóng)資銷售一定是風(fēng)雨兼程、含辛茹苦、貴在堅持，農(nóng)資銷售不是暴發(fā)戶的地方。丑話說在前面！招人考慮因素供參考：農(nóng)村娃、熱愛跟人打交道、情商高、為人忠厚老實、做事踏實、能吃苦、經(jīng)歷婚姻失敗、創(chuàng)業(yè)失敗等等。想留住同頻人務(wù)必重視“選人”，人品第一！一個優(yōu)秀老板說過：寧愿花多1-4天考查入職者是否合適，也不要花1-2年培養(yǎng)一個“不同頻的人”！
二、 育人
育人這塊，包括兩方面，一方面是優(yōu)化銷售運營制度，另一方面加強銷售團隊技能培訓(xùn)。
第一方面：優(yōu)化銷售運營制度。無規(guī)矩不成方圓。優(yōu)秀經(jīng)銷商堅信制度的完善是第一步，無規(guī)矩不成方圓。從日�？记�、發(fā)貨制度、回款制度、推廣費使用制度、例會制度（月、季度、年度）等，日常不斷強化、考試，提高團隊自覺性、自律性。
第二方面：加強銷售團隊技能培訓(xùn)。經(jīng)銷商培養(yǎng)團隊一定是從內(nèi)部開始，不要一味求“挖人”、“空降”。人被挖來，也會被挖走！優(yōu)秀經(jīng)銷商深知，銷售團隊成長性的重要性！優(yōu)秀經(jīng)銷商都細化技能板塊：示范、觀摩、技術(shù)座談、技術(shù)會、促銷會到服務(wù)零售商等等，統(tǒng)一整理為流程體系，日常就會不斷訓(xùn)練銷售團隊，保持銷售戰(zhàn)斗力。這是一個長期痛苦的過程，又是一個必備的過程。
這里面也會存在一些經(jīng)銷商認知的誤區(qū)：培養(yǎng)很多優(yōu)秀員工，最終他們會離開公司，懶得培養(yǎng)潛在的對手、老板”。但是優(yōu)秀經(jīng)銷商“逆而行之”，優(yōu)秀經(jīng)銷商深刻理解“人往高處走，水往低處流”，若你不培養(yǎng)，更沒人趕著你。換位思考，一般人是不會喜歡一個沒培訓(xùn)、沒成長的公司。企業(yè)員工離職是常態(tài)，對員工不培訓(xùn)是病態(tài)。這種病會蔓延、積疾的。。。。。從員工角度分析，老板擔(dān)心員工離職就不培養(yǎng)，那他在公司很難感受到公司的成長感、安全感，遲早會離開。從另外一個角度分析，若一個公司業(yè)績狗屎運發(fā)橫財，不注重團隊建設(shè)、人力規(guī)劃，橫財也是存在隱患。一個公司沒體系支撐的好業(yè)績遲早會瓦解！因為人心是流動的！公司要好業(yè)績，得員工強，這是很多優(yōu)秀經(jīng)銷商堅信的邏輯。一句話很簡單：你怎么對人家，人家怎么對你！不斷賦能員工成長是我們要長期堅持的邏輯！這是穩(wěn)住內(nèi)部基本盤的關(guān)鍵要素。
供可參考銷售人員成長板塊：
農(nóng)資銷售人員成長板塊 | |||||
植保 基礎(chǔ)知識 | 營養(yǎng) 基礎(chǔ)知識 | 示范 | 觀摩 | 農(nóng)民會 | 促銷會 |
拜訪 零售流程 | 推廣 物料粘貼 | 短視頻 制作 | 新媒體 應(yīng)用 | 客情 維護 | 銷售 贏心態(tài) |
這是農(nóng)資銷售人員的成長能力板塊（可能不全，但基本涵蓋80%以上）。優(yōu)秀經(jīng)銷商都在不斷訓(xùn)練、強化自己團隊，目的只有一個：提高團隊專業(yè)性，服務(wù)零售商更高效。
三、 留人
留人板塊，給更大舞臺。采取高利益留人比較多，在一個縣城、地級市，給出溢高的工資會留住不少優(yōu)秀員工；另外牛逼的經(jīng)銷商，直接配置一定干股分工或持股比例；有些老板不斷開分公司，加官封爵給到不斷涌現(xiàn)出來的優(yōu)秀員工，讓他們“封山為王”。單一金錢無法讓人持續(xù)長久，而是有一定未來預(yù)期的捆綁。
四、自我成長
這是更為痛苦點。經(jīng)銷商自我成長指經(jīng)銷商自身的認知能力、格局的提高問題！如果經(jīng)銷商不學(xué)習(xí)、不上進，一定會被更加優(yōu)秀的經(jīng)銷商取代，這是一個拼認知的時代，時代呼喚更專業(yè)的經(jīng)銷商。
第一、經(jīng)銷商格局、胸懷，當下的員工能感知出來的。為何優(yōu)秀的員工會離職，不是老板能力不行，而是老板想到的舞臺、給與的機會比他想要的小，他最后會離開。淺水困蛟龍！遇到蛟龍務(wù)必要保持長足眼光、格局、胸懷，當下的人都不是傻子。
第二、關(guān)于經(jīng)銷商學(xué)習(xí)力問題，也不是“學(xué)習(xí)就可解決一切存在的問題”，而是保持長期持續(xù)的學(xué)習(xí)狀態(tài)。優(yōu)秀經(jīng)銷商都樂于參加商學(xué)學(xué)習(xí)、高端行業(yè)峰會、上游組織學(xué)習(xí)論壇，保持一直學(xué)習(xí)狀態(tài)。經(jīng)銷商學(xué)習(xí)回來后展示出你學(xué)習(xí)的“成果”，用行動讓員工感受老板學(xué)習(xí)回來的能量“普惠”！
第三、經(jīng)銷商需修行積德行善，相信“能量磁場，德才配位”。我們每個人都在修行路上，唯有不停學(xué)習(xí)，不斷賦能團隊，方可一起贏！合作期間的“單贏”，對雙方能量最大值來說，雙��！加強自身德行提高，幫助更多團隊成員不斷成長。要去地方重要，同行者也很重要。提高心性管理，業(yè)績倍增。
以上“銷售團隊體系打造邏輯”的實戰(zhàn)思考，從選人、培養(yǎng)、留人到自我提升，這是環(huán)環(huán)相扣的。打造銷售體系是一件很難的事，但越難，越心上求，最后回報越大！簡單的事輪不到我們！創(chuàng)業(yè)是一個不歸路，每天就是不斷解決問題的過程。
唯有我們不斷去修補、完善，方向?qū)α�，就不要怕路遠，功夫不負有心人！
堅持“心求”，必會“神助”！
2022年9月7日晚 水肥哥（水微覃其熾） 南寧
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