文/羅振坤
羅振坤的第15篇原創(chuàng)文章
導(dǎo)讀：本文從農(nóng)資行業(yè)空降經(jīng)理人跟老板不歡而散的發(fā)展過程、原因、危害，如何用好經(jīng)理人等方面進(jìn)行闡述。
前言
農(nóng)資行業(yè)空降經(jīng)理人跟老板很快不歡而散，是農(nóng)資行業(yè)較為普遍的現(xiàn)象，本文結(jié)合筆者14年多從事農(nóng)資咨詢、以及曾經(jīng)擔(dān)任農(nóng)資公司職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)歷，通過對同類案例的觀察、思考，提出筆者的看法，以期望能對行業(yè)有所啟發(fā)。
本文以農(nóng)資行業(yè)最為重要的一個(gè)崗位之一“空降的銷售總監(jiān)或銷售經(jīng)理人”為例進(jìn)行分析，該崗位也是農(nóng)資職業(yè)經(jīng)理人最為熱門、更換頻率最高的崗位之一。
本文僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，不代表最終結(jié)論，僅供參考，歡迎批評指正。
一、不歡而散的發(fā)展過程
這個(gè)不歡而散過程，一般都會(huì)在一年內(nèi)走完，大概如下：
1.蜜月期（2-3個(gè)月）
特點(diǎn)是經(jīng)理人熱情高漲，意氣風(fēng)發(fā)，大刀闊斧，大手花錢；老板給予充分的權(quán)力和自由，各種場合力挺經(jīng)理人（挺過頭了，不歡而散的時(shí)候，就成了尷尬的自我打臉），也不過多干涉、過問。
2.懷疑期（3-6個(gè)月）
特點(diǎn)是銷量沒有起色，客戶的質(zhì)量和數(shù)量也沒見明顯增加，業(yè)務(wù)員怨氣越來越多、越來越大，直接越過經(jīng)理人，對經(jīng)理人的問題，跟老板進(jìn)行投訴。
老板開始還維護(hù)經(jīng)理人，但是看著業(yè)績沒有起色，業(yè)務(wù)員意見也越來越多、越來越大，對經(jīng)理人的好感逐漸消失殆盡。
3.相互抱怨期（6-9個(gè)月）
經(jīng)理人和老板開啟相互抱怨模式，甚至當(dāng)面爭吵、頂撞。
經(jīng)理人埋怨：老板不在市場一線、或者在下市場太少，根本不懂市場，就是在瞎指揮；推出的方案、決策總是被老板否決、并且可能沒有太多的解釋。經(jīng)理人無比郁悶。
老板抱怨：經(jīng)理人就知道燒錢、吹牛，卻沒見到成效，每天看著財(cái)務(wù)費(fèi)用就肉疼，晚上夜深人靜的時(shí)候，覺得自己當(dāng)初眼神怎么回事，下面一堆員工還看笑話，更是身心都疼。
4.不歡而散期（9個(gè)月之后）
老板每天遭受“金錢+身心”的雙重摧殘，經(jīng)理人也眼見大勢已去，開始考慮退路，從語氣、眼神，雙方都知道必須“離婚”了，曾經(jīng)“甜蜜的戀人”，就此“勞燕分飛”，甚至連個(gè)體面的離開方式都沒有，不歡而散。
二、不歡而散的主要原因
不歡而散的原因來源于雙方：
1.老板的原因
老板的原因又是主要原因中的核心原因：
（1）目標(biāo)不清晰
老板沒有能很好地向經(jīng)理人陳述清楚“經(jīng)理人的重要目標(biāo)”，只是泛泛地希望“你來了幫我把企業(yè)搞上去”。
正是由于目標(biāo)不清晰，老板就把經(jīng)理人當(dāng)萬能的，結(jié)果經(jīng)理人成了救火隊(duì)長，疲于奔命應(yīng)付老板交代的任務(wù)，不做怕老板不滿意，做了吧，人的精力有限，重要的事情反而沒干好，結(jié)果老板當(dāng)然還是不滿意。
（2）激勵(lì)機(jī)制不合理
入職之前，因?yàn)榻?jīng)理人還是第三方，不用看老板眼色行事，能公正、客觀、放松地談?wù)摳鞣N思想、市場操作套路，深得老板認(rèn)同，老板是越看越喜歡，滿眼都是愛。
老板因?yàn)閾?dān)心經(jīng)理人不愿意入職，為了讓經(jīng)理人盡快入職，經(jīng)理人說什么老板一概答應(yīng)。因此，雙方簽署的激勵(lì)機(jī)制，往往風(fēng)險(xiǎn)、壓力全在公司這一方，對經(jīng)理人沒什么約束力、更沒什么風(fēng)險(xiǎn)，定的目標(biāo)也形同虛設(shè)——只有獎(jiǎng)勵(lì)條款，沒有約束或者懲罰條款。
有的老板把所有的工資都直接發(fā)放給經(jīng)理人，連“績效工資”概念都沒有，另外，無論結(jié)果如何，都給予挺高的保底年度薪酬。
這樣做的后果往往就是，經(jīng)理人各種賭博式的大動(dòng)作、大手筆，掙了有錢分，虧了是公司的，經(jīng)理人拍屁股走人，留個(gè)爛攤子給公司。
激勵(lì)機(jī)制當(dāng)然應(yīng)該具有吸引力，但是無原則、無約束力的機(jī)制，往往會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷，不合理的制度一定會(huì)帶來相應(yīng)不合理的結(jié)果。
實(shí)際上，真正有水平有胸懷的經(jīng)理人，反而不喜歡在協(xié)議上占便宜，更喜歡把丑話說前頭，制定一個(gè)有個(gè)對雙方都合理的機(jī)制。
（3）沒有做好老員工的溝通工作
老板常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是：往往只關(guān)注跟經(jīng)理人談好合作條件、待遇，而忽略了跟老員工的溝通，員工就一臉懵，不知道請這個(gè)人來干嘛？好些人可能還抱著一副看熱鬧的心態(tài)。
2.經(jīng)理人的原因
（1）“融入性”不足
“融入性”不足是經(jīng)理人最常見，也是致命的缺陷，也就是缺乏融入公司團(tuán)隊(duì)的意識、能力及方法，其中最要命的又是“意識”，這是經(jīng)理人做好日后工作的前提，缺乏了這一點(diǎn)，一切無從談起。誰都不理你，自己能干什么？
（2）沒有正確的“工作節(jié)奏”
“新官上任三把火”，有的經(jīng)理人到了新公司，什么情況都沒搞清楚，憑著原來的經(jīng)驗(yàn)、加上老板的“寵愛”加持，一到崗就大刀闊斧，也不征求下屬意見、也不跟下屬溝通、解釋，一味強(qiáng)壓，“必須得按照我的來，不愿意干的就走人”。下面的人根本沒反應(yīng)過來，也不知道怎么做。
現(xiàn)在的90后、甚至00后都走向工作崗位了，這些年代的人，有自己的主見，也可能是獨(dú)生子女，家庭條件也不差，根本不吃“官威”這一套，走就走唄，誰怕誰？
（3）能力不匹配
這個(gè)是基本面的問題，能力不足以勝任該崗位，以上兩點(diǎn)也就沒有意義了。
常見的情況是：老板對經(jīng)理人估計(jì)過高，經(jīng)理人可能只是個(gè)人能力還不錯(cuò)，業(yè)績也不錯(cuò)，但是只有零散的經(jīng)驗(yàn)，還沒有形成自己的經(jīng)營思想和操盤套路，也沒有較好帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷，比如只帶過三、五個(gè)人，并且是放養(yǎng)式的帶，一下子要帶幾十號的團(tuán)隊(duì)，根本不具備帶這么大團(tuán)隊(duì)的能力，拔苗助長效應(yīng)就出來了。
三、不歡而散的危害
1.浪費(fèi)時(shí)間及市場機(jī)會(huì)
老板花大價(jià)錢請來的經(jīng)理人，一般至少都會(huì)忍受半年，這個(gè)時(shí)候才拍屁股走人，留下一個(gè)爛攤子，浪費(fèi)的其實(shí)不是半年，由于前半年沒有做好市場工作、布局好，實(shí)際上相當(dāng)于這一年就浪費(fèi)了。
另外，市場拱手讓給了對手，想要再搶回來就更困難了。
2.浪費(fèi)金錢
經(jīng)理人的收入還是小頭，大頭是市場的投入費(fèi)用，少則幾百萬元、多則上千萬元，并且由于使用不當(dāng)，很可能都屬于無效的投入，純屬浪費(fèi)。
3.傷了老員工的心
外部空降、經(jīng)理人的高收入，折騰了一段時(shí)間，業(yè)績沒起來、團(tuán)隊(duì)也沒帶出來，覺得老板厚此薄彼，老員工心理失衡，對老板失望，有的干脆就離職了。
四、如何用好經(jīng)理人
要用好經(jīng)理人，必須老板和經(jīng)理人雙方同頻發(fā)力：
1.老板方面的工作建議
（1）清晰地定好經(jīng)理人的重要目標(biāo)
老板和經(jīng)理人反復(fù)深入溝通之后，必須定出清晰的目標(biāo)、盡可能量化，并且一定要書面化，雙方簽字畫押，比如：
銷售額8000萬元，同時(shí)回款率不低于90%：現(xiàn)款60%、一個(gè)星期內(nèi)回款20%、一個(gè)月內(nèi)回款10%；
客戶目標(biāo)：到年底客戶保有量100人，其中核心客戶（銷售額達(dá)到100萬元）的客戶不少于20人；
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：業(yè)務(wù)員不少于30人，其中大區(qū)經(jīng)理不少于5人（另附合格業(yè)務(wù)員、大區(qū)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)）。
定好重要目標(biāo)之后，讓經(jīng)理人集中精力抓好重要目標(biāo)。老板一定克服自己的欲望，千萬不要什么事情都找經(jīng)理人干，把經(jīng)理人變成個(gè)打雜的，這是“丟西瓜撿芝麻”了。
（2）制定合理的機(jī)制
①責(zé)權(quán)利要對等
機(jī)制的責(zé)權(quán)利要對等，權(quán)利明顯大于責(zé)任，一定會(huì)產(chǎn)生非理性行為，比如賭博式的決策；而責(zé)任明顯大于權(quán)利，經(jīng)理人就干不下去。
高收入要跟高風(fēng)險(xiǎn)掛鉤；如果保底部分收入太高，就是養(yǎng)懶人的機(jī)制。
②目標(biāo)要切合實(shí)際
定目標(biāo)一般沒有定得很低的情況，但是太高的目標(biāo)沒有任何意義，一般人在開始都往往高估了一年內(nèi)的作用；還有一種情況是明知道不能完成，也跟著老板瞎喊、下面也跟著瞎喊。
團(tuán)隊(duì)瞎吹牛的壞處在于：大家都跟著瞎吹，不尊重歷史、不講商業(yè)邏輯、不務(wù)實(shí)，完不成找各種借口，形成團(tuán)隊(duì)的歪風(fēng)邪氣。
（2）做好向下以及橫向的溝通工作
在經(jīng)理人入職之前，老板就要誠懇地跟下屬（經(jīng)理人未來的下屬）、橫向部門詳細(xì)地解釋清楚：為什么要請經(jīng)理人？他的特長是什么？他來了之后會(huì)從哪些方面去幫助大家成長？對大家有什么好處？對需要大家怎么配合？
耐心、充分聽取下屬、橫向部門的意見，對新來的經(jīng)理人有什么期望？并記錄下來，再次跟經(jīng)理人溝通，協(xié)調(diào)，這個(gè)過程可能一次還不能解決，需要反復(fù)幾次，直到大家達(dá)成一致，這就為經(jīng)理人入職后順利開展工作營造了良好的工作環(huán)境。
（3）切不可當(dāng)甩手掌柜
任何一個(gè)企業(yè)，都是老板特點(diǎn)、人格的投射，什么樣的老板就一定帶出什么樣的企業(yè)、團(tuán)隊(duì)。你看任何一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)狀，只要細(xì)心觀察，企業(yè)的現(xiàn)狀跟老板的特點(diǎn)都是能對應(yīng)上的。
企業(yè)經(jīng)營有個(gè)鐵律：老板天花板理論——也就是說任何一個(gè)企業(yè)能達(dá)到的高度，都不可能超過老板的高度！
老板才是一艘船的船長，要去哪里，大方向一定是船長把握的。職業(yè)經(jīng)理人只是輔助的，不要過分依賴職業(yè)經(jīng)理人，如果放任當(dāng)甩手掌柜，就不知道會(huì)開到哪里去？如果他綜合能力比你厲害，憑什么給你打工？
一個(gè)常見的現(xiàn)象就是，老板以為高手來了，就萬事大吉了，什么都不管不問，當(dāng)起甩手掌柜，別說平常的跟進(jìn)、監(jiān)督，甚至連季度考核都沒有，等到發(fā)現(xiàn)問題已經(jīng)不可收拾了，比如錢花了一大堆、業(yè)績毫無起色甚至一塌糊涂，更可怕的是可能出現(xiàn)職業(yè)道德問題、違法亂紀(jì)的事情。
人是環(huán)境的產(chǎn)物，如果出了大問題，跟老板長期放任不管脫不了關(guān)系。
老板需要跟進(jìn)監(jiān)督：一是了解情況、給予支持，二是監(jiān)督、發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾偏。每個(gè)星期至少進(jìn)行一次溝通。
約定經(jīng)理人需要進(jìn)行書面的月度匯報(bào)、季度匯報(bào)，進(jìn)行季度考核。
2.經(jīng)理人方面的工作建議
（1）把控好工作節(jié)奏
①詳細(xì)全面地了解情況（1-2個(gè)月）
放棄優(yōu)越感，學(xué)會(huì)彎腰，挨個(gè)跟下屬深聊（一個(gè)都不能少，一般農(nóng)資公司也沒多少業(yè)務(wù)員，大公司除外），用心了解每個(gè)下屬的特點(diǎn)、期望，然后知人善用，用人所長，幫助每個(gè)人最大程度地發(fā)揮自己的作用。
發(fā)自內(nèi)心地尊重每個(gè)下屬，比如下屬坐在地上、你也毫不猶豫地坐在地上（別搞個(gè)凳子，或者鋪塊報(bào)紙什么的），用心傾聽，大家都是在公司這個(gè)平臺(tái)做事，只是分工不同而已，“你若端著，我就無感！”
了解公司最少近3年的經(jīng)營數(shù)據(jù)：銷售額（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)），客戶數(shù)量、結(jié)構(gòu)、分布等，并進(jìn)行深入的分析。
了解公司各部門的基本情況。
②市場總體規(guī)劃（2-3個(gè)月）
對于一個(gè)年?duì)I收不到一億元尤其是不到5000萬元、客戶主要集中在一個(gè)省之內(nèi)的公司，2-3個(gè)月足以讓經(jīng)理人了解情況了，這個(gè)時(shí)候經(jīng)理人就要拿出自己書面的市場布局方案了，包括：市場總體分析、目標(biāo)及分解、總體思想、具體策略、行動(dòng)及資源配置等，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，輔導(dǎo)，內(nèi)部模擬演練，教會(huì)他們怎么做。
③指揮和陪同作戰(zhàn)
榜樣的力量是無窮的。規(guī)劃擬定之后，開疆拓土的時(shí)候，打市場最有效的方法就是領(lǐng)導(dǎo)人身先士卒、以身作則。
通常我們都說“經(jīng)營管理”，而不是“管理經(jīng)營”，其意義就是：經(jīng)營優(yōu)先于管理，先打仗，有飯吃再說別的。所以，起碼第一年，經(jīng)理人的主要精力必須用在打市場上，有了足夠的客戶、合理的市場布局，才把精力慢慢向管理傾斜。
我黨當(dāng)年和國民D打仗，之所以戰(zhàn)斗力極強(qiáng)、以弱勝強(qiáng)，最大的一個(gè)區(qū)別就是：打仗的時(shí)候，我黨是干部、黨員沖鋒在前“同志們跟我上！”，國民D的干部是拿把槍在后面“給我上”。
市場如戰(zhàn)場，成敗論英雄，過去只能代表過去，現(xiàn)在能打下來，下屬才服你，你之后的一系列方案才能推行。
可是現(xiàn)實(shí)往往更可能的是各種雞湯、甩鍋：“大家往死里干，一起掙錢，一起創(chuàng)造某某公司的輝煌，實(shí)現(xiàn)人生的夢想……不要什么都問我，你自己多想想辦法啊，要學(xué)會(huì)獨(dú)自克服困難……”
（2）主動(dòng)積極匯報(bào)工作
信任來源于溝通，經(jīng)理人一定要主動(dòng)積極地匯報(bào)、溝通，即使暫時(shí)沒有業(yè)績，也需要讓老板知道你的進(jìn)展、想法，讓老板放心。
每個(gè)星期、月度、季度都要有主動(dòng)匯報(bào)，都要等到老板問你才說，性質(zhì)就不一樣了。
經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤是：沒做出業(yè)績，暫時(shí)不好意思去跟老板匯報(bào)。
而老板想的是：這小子神神秘秘的，到底在干嘛？想“謀反”��！
結(jié)束語
空降職業(yè)經(jīng)理人，是很多企業(yè)發(fā)展尤其是高速發(fā)展中繞不過去的問題，老板和經(jīng)理人本是一體，只要割開雙方都會(huì)疼！
公司要根據(jù)自身情況，不斷地迭代和優(yōu)化，“職業(yè)經(jīng)理人文化、機(jī)制”是發(fā)揮經(jīng)理人作用的兩大核心、缺一不可，適合的環(huán)境，經(jīng)理人和企業(yè)就能融洽地共存共榮。 更多農(nóng)資經(jīng)營管理原創(chuàng)作品，請關(guān)注筆者公眾號“行者乾坤”。
