他是男的。想做農(nóng)資，就錄用！
--特肥贏難題之一（水肥哥原創(chuàng)2021）
2021，一個(gè)“思考人生”年份！
近期一個(gè)朋友問(wèn)我，今年情況如何？我說(shuō)挺難的，他說(shuō)也難，貌似大家都在“都難中”，如同高考后的感受：今年的題目都挺難的！產(chǎn)品題、服務(wù)題、團(tuán)隊(duì)題。。。難題劇增。
2021年7月，剛過(guò)了一半...跟很多同行在一起溝通，大家都是說(shuō)業(yè)績(jī)掉了，或增長(zhǎng)很慢，費(fèi)用增長(zhǎng)很大。2021年，行業(yè)利潤(rùn)大幅度增長(zhǎng)是原料端的生產(chǎn)供應(yīng)商，上市公司財(cái)報(bào)利潤(rùn)（家里有礦）瘋狂增長(zhǎng)。下游的企業(yè)大部分此刻都是難受的，有一種如同炎炎夏天下要備戰(zhàn)高考的感覺(jué)，最后只能上個(gè)大專線的感覺(jué)。。。大致原因如下：
1、漲價(jià)不講理！始于2020疫情后給社會(huì)、我們行業(yè)的影響，影響在2021逐漸顯現(xiàn)。。。國(guó)外疫情的按鈕一直沒(méi)停下來(lái)，之前的連續(xù)供應(yīng)周期被打斷，從而國(guó)外都在缺產(chǎn)品，此刻我們國(guó)家控制疫情到位，國(guó)內(nèi)企業(yè)得以恢復(fù)生產(chǎn)，大量貨物自然而然就出口量巨大。原料遇到百年一遇的瘋狂行情，硫酸鉀從普通2500漲到了4500，氯化鉀也從2000漲到4000左右，以前看不起的尿素也漲到3000噸。。。這是一個(gè)漲價(jià)不講理的節(jié)奏！即使你打錢了，說(shuō)漲價(jià)就漲價(jià)。大部分特肥公司都是上游原料+助劑復(fù)配，自然而然價(jià)格水漲船高。
2、需求下降！疫情下的大眾消費(fèi)下降，很多高端品質(zhì)水果需求下降，包括日常果蔬需求下降，并且水果價(jià)格不給力。低迷行情導(dǎo)致種植戶投資積極性下降，高端特肥少用，這就會(huì)導(dǎo)致今年特肥企業(yè)都叫苦連天。很多復(fù)合肥公司進(jìn)入特肥領(lǐng)域，感覺(jué)的難處不僅僅對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，還有不同階段行情周期沖擊，做好就很難！目前復(fù)合肥廠壓力巨大，他們都是在革自己的命。漲價(jià)也讓很多復(fù)合肥廠難受、難受。以前很多復(fù)合肥公司看不起經(jīng)作市場(chǎng)，不懈特肥中的水溶肥、桶肥、中微量元素肥。但是今年的復(fù)合肥廠都爭(zhēng)前恐后蠶食特肥市場(chǎng)份額，中小型特肥公司的銷量被殘搶，喘不過(guò)氣！品牌、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，復(fù)合肥廠在大面積收割，從他們財(cái)報(bào)營(yíng)收結(jié)構(gòu)的特肥毛利在上升，上升量就是蠶食量。
3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境加�。�2015年后，特肥行業(yè)井噴出大量特肥創(chuàng)業(yè)者，今年大伙真的“迷�！保绕涫莵�(lái)源人才選育留問(wèn)題。目前特肥創(chuàng)業(yè)大不同往前，始于更加立體的競(jìng)爭(zhēng)。很多特肥創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)，這幾年出來(lái)單干，混口飯吃還行，想做大做強(qiáng)的要素確實(shí)太多了。本質(zhì)原因是，目前的環(huán)境大不如以前。前幾年亂世出英雄，只要你勇敢，搞個(gè)品牌、OEM出來(lái)的貨總會(huì)有代理商接貨。但現(xiàn)每個(gè)領(lǐng)域的細(xì)分板塊的領(lǐng)先企業(yè)都在專注，頭部企業(yè)都在布局“領(lǐng)先邏輯”。比如說(shuō)，到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶，說(shuō)你的礦源腐殖酸多好多好，客戶只會(huì)對(duì)比價(jià)格，因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品多如牛毛。你偶然采取攻擊一下生物質(zhì)黃腐酸不好，其實(shí)生物質(zhì)黃腐酸已紅片天，已有很多生物質(zhì)黃腐酸領(lǐng)先企業(yè)，因?yàn)樗麄冊(cè)趯Ｗ�，越�?jiān)持量越大。目前市場(chǎng)比的不僅僅是產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng)打法。還比如說(shuō)，海藻、微生物、氨基酸混配的領(lǐng)先品種，客戶會(huì)不解？“一鍋粥”的產(chǎn)品行嗎？目前市面上的產(chǎn)品只是為了滿足競(jìng)爭(zhēng)而做的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)力一般。因?yàn)槊總�(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有專注者、強(qiáng)者！廠家、代理商、零售商同理，想活下來(lái)有話語(yǔ)權(quán)，得輸出你強(qiáng)調(diào)的標(biāo)簽！
4、人力增補(bǔ)速度緩慢。國(guó)內(nèi)央企等大企業(yè)的頓悟、醒來(lái)，他們的資本優(yōu)勢(shì)和技術(shù)疊加，還有人才小虹吸效應(yīng)，加速特肥、新型肥料行業(yè)的升級(jí)，直接導(dǎo)致下游特肥企業(yè)（沒(méi)有資金實(shí)力、背景公司，白手起家）一片哀嚎。有一個(gè)數(shù)據(jù)，就讀農(nóng)業(yè)的學(xué)生選擇繼續(xù)農(nóng)業(yè)的人有30%（不一定準(zhǔn)確）.行業(yè)的傳統(tǒng)性、艱苦屬性，讓95后或00后不會(huì)輕易選擇涉農(nóng)工作。目前根據(jù)咱招聘的經(jīng)歷告訴我們：作為下游農(nóng)資企業(yè)找人是非常難的。逐漸相信以前一句話：他是一個(gè)男的，想做農(nóng)資就要錄用了，其他條件不用考慮太多。
以上形勢(shì)的壓力、競(jìng)爭(zhēng)如同潮水般涌來(lái)，中小企業(yè)陸續(xù)感到創(chuàng)業(yè)的“九死一生”。但任何事物都有兩面性，這是一個(gè)最壞時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代。競(jìng)爭(zhēng)加劇，不斷洗牌，對(duì)于每個(gè)特肥企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是公平的。那我們作為中小微企業(yè)，如何活下來(lái)？
1、搞定產(chǎn)品，產(chǎn)品選擇專注。這里指品類專注。廠家選擇生存之道，包括代理商為了保命活著，拿到細(xì)分領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是贏之道。目前特肥品牌、品類亂如麻、千軍萬(wàn)馬、風(fēng)情萬(wàn)種，選入春秋戰(zhàn)國(guó)混戰(zhàn)時(shí)代。想活下來(lái)，沒(méi)有一技之長(zhǎng)，難以征服諸侯六君！唯有產(chǎn)品差異化是基礎(chǔ)之道！。產(chǎn)品是1，突破口就是產(chǎn)品的差異化。若這點(diǎn)不通，后面做什么都是痛苦相伴。目前市場(chǎng)活下來(lái)的品牌，都是專注者。從目前根部特肥來(lái)看，部分強(qiáng)勢(shì)品牌也跑出來(lái)了，海狀元（海藻）、紫牛（氨基酸）、巧顆力（顆粒水溶肥）、取裕（中微肥）、雙龍（礦質(zhì)腐植酸）、鋼牛（顆粒生物質(zhì)黃腐酸）、御黃散（硝酸磷工藝）等，這些產(chǎn)品都是具有萬(wàn)噸級(jí)別的能量。為何呢？產(chǎn)品兼顧了流量和容量的交集點(diǎn)，而不是一味自嗨利潤(rùn)高、爽定價(jià)的自我感覺(jué)良好。水肥哥團(tuán)隊(duì)操作鋼牛深有感觸到，當(dāng)你沒(méi)有做開(kāi)之前會(huì)遇到很多的障礙：價(jià)格高、跟進(jìn)者千軍萬(wàn)馬、同質(zhì)化等，時(shí)刻考驗(yàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的體系。唯有專注才是標(biāo)桿！
2、搞定人才，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，做人才梯度建設(shè)，做人才團(tuán)隊(duì)定位。這個(gè)觀點(diǎn)多基于想做大做強(qiáng)，或想在當(dāng)?shù)匦纬梢欢ń匚�。所以我們�(nèi)魏我患覄?chuàng)業(yè)公司必須解決企業(yè)定位問(wèn)題，定位決定組織的方向。這也是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，想明白自己從哪里來(lái)，到哪里去。尤其階段戰(zhàn)略是剛需！完成戰(zhàn)略過(guò)程是需要人、人才的，而不是光靠老板意淫、思考。未來(lái)能活下來(lái)的公司也是定位明確的公司，你強(qiáng)項(xiàng)是什么？是產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)領(lǐng)先？還是終端服務(wù)技術(shù)強(qiáng)？還是關(guān)系型公司？不同企業(yè)定位決定人才結(jié)構(gòu)。研發(fā)技術(shù)性強(qiáng)企業(yè)，需要大量科班出身的人才支撐大量研發(fā)投入。終端服務(wù)領(lǐng)先企業(yè)，不斷在田間地頭摸索出更好服務(wù)模式和方法，以實(shí)際作物為核心。當(dāng)基本定位形成之后，接下來(lái)就是團(tuán)隊(duì)人才梯度建設(shè)。人才供應(yīng)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，是戰(zhàn)略動(dòng)作。沒(méi)有足夠人力，再好戰(zhàn)略執(zhí)行都是扯淡。
目前特肥進(jìn)入一個(gè)人才競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵階段，若停留在好產(chǎn)品牛逼、單靠渠道驅(qū)動(dòng)、或單靠空中轟炸等方式，難以讓產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定上量。陸軍地推方式成為目前特肥上量關(guān)鍵方式，這過(guò)程需要穩(wěn)健推廣隊(duì)伍和人才。但另外一個(gè)情況是我們特肥人、農(nóng)資人特別難受的：特肥屬于農(nóng)資行業(yè)，招人實(shí)屬不易。傳統(tǒng)行業(yè)本來(lái)就非常難招人，農(nóng)業(yè)屬于傳統(tǒng)的傳統(tǒng)行業(yè)，招人進(jìn)入一個(gè)瓶頸階段。不管是校園招聘培養(yǎng)還是從社會(huì)上招聘，都面臨一個(gè)共識(shí)，農(nóng)資行業(yè)確實(shí)萬(wàn)般辛苦，留下來(lái)的人都是苦難、苦水一堆的人。企業(yè)務(wù)必清晰選用育留人體系建設(shè)。這是企業(yè)基石。若這點(diǎn)搞不定，一定遇到的問(wèn)題：企業(yè)發(fā)展速度受制于企業(yè)內(nèi)部的人才供應(yīng)速度。
3、搞定資本、合作模式。目前特肥環(huán)境不如以前，每個(gè)人都在升級(jí)、變得優(yōu)秀。單干、單槍匹馬，不算是當(dāng)下最好的方式方法，而是選擇合作合伙方式，采取平臺(tái)化方式。讓上游資源方、底下下游客戶入伙持股，一起把盤子做大，這也是近些年部分企業(yè)快速崛起的原因。這過(guò)程有挑戰(zhàn)也有風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵看自己平衡能力。另外平臺(tái)方式要對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行開(kāi)放，讓他們進(jìn)來(lái)一起也是一個(gè)非常好的合作模式，內(nèi)部股權(quán)激勵(lì)，讓給更多同頻人一起打拼。
4、搞定學(xué)習(xí)力。企業(yè)學(xué)習(xí)問(wèn)題不僅僅是一把手的事，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，如何組建一個(gè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，這是一個(gè)工程和體系。咱土就土點(diǎn)，先不說(shuō)團(tuán)隊(duì)整體性學(xué)習(xí)，企業(yè)個(gè)人是不能停止學(xué)習(xí)！代理商、零售商都是一樣的，若你停下來(lái)，隔壁老王不會(huì)停！道理很簡(jiǎn)單！看誰(shuí)堅(jiān)持到最后！周期持續(xù)學(xué)習(xí)為了自己，也為了企業(yè)發(fā)展。堅(jiān)持學(xué)習(xí)，提升認(rèn)知，有益無(wú)害……
專注產(chǎn)品、搞定人員、搞定資本和搞定自己，算是這個(gè)階段的思考面。2021如同高考，最后自己選擇什么的定位、方向，如同讀大學(xué)選擇專業(yè)去進(jìn)修。選擇產(chǎn)品領(lǐng)先，還是服務(wù)到位，還是模式領(lǐng)先等，結(jié)合自己階段能量，合適自己最好。外部環(huán)境風(fēng)雨交加，堅(jiān)定合適自己路。
起草這文，水肥哥也深思自己的企業(yè)，其實(shí)自己也沒(méi)算活好，也一直在求活好的路上。
在特肥領(lǐng)域思考原創(chuàng)發(fā)聲、探究更多同頻，共勉同行者，原創(chuàng)分享在路上。
2021.08
