農(nóng)資企業(yè)以下這3個營銷方式，在當前來看，實在不值得切入，不然真的會影響企業(yè)發(fā)展。本文以肥料為主線做觀點闡述，只是個人的觀點，不對的地方還請各位指點。
一、通過土地流轉(zhuǎn)、土地托管帶動肥料銷售是個假命題
即使是今年，全國各地土地托管的力度都在加大，其中的重頭戲就是農(nóng)資產(chǎn)品的加入，包括種子、肥料、農(nóng)膜、農(nóng)業(yè)機械等。各地幾乎都是以農(nóng)資產(chǎn)品與金融、農(nóng)技、合作社等協(xié)調(diào)進行運轉(zhuǎn)，可以說這是當前比較穩(wěn)定、有相當可行性的土地規(guī)�；\作方式。而土地流轉(zhuǎn)則已經(jīng)試行多年，比土地托管更有可行性。但兩者之間都有相應(yīng)的弊端，這里不做闡述，只是圍繞著肥料參與其中，對肥企業(yè)的參與力度做個觀點解析。
不管是土地流轉(zhuǎn)，還是土地托管，能夠嗅到其中力量的一定是農(nóng)資企業(yè)了，現(xiàn)在不斷有農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)將這兩項歸到企業(yè)戰(zhàn)略中，以能切實帶動肥料銷售，這看似是一件好事。
若從表面看，這沒有問題，只要有需求，就一定會有銷售，也一定就會有利潤。但不巧的是，幾乎所有的農(nóng)資大企業(yè)都自己投資參與進了土地流轉(zhuǎn)和土地托管的大圈子里，做法一定就是自己投資圈地，自己種地；或者自己投資圈地，建設(shè)一個土地托管陣營。本來只是想通過參與土地流轉(zhuǎn)和土地托管來銷售掉自己的肥料產(chǎn)品，結(jié)果變成了一個機會主義者，由原來的服務(wù)農(nóng)民變成了自己服務(wù)自己，可想其成功的可能性有多大。
通過土地流轉(zhuǎn)與土地托管能帶動肥料銷售這一點不假，如果農(nóng)資企業(yè)自己投資來做這件事，就相當于走進了一個誤區(qū)。憑空給自己添加了很大的壓力，事實證明有好多農(nóng)資企業(yè)被這場風(fēng)給卷了進來，到現(xiàn)在都無法跳出這個噩夢，嚴重者甚至財務(wù)陷入窘境。
二、通過糧食銀行帶動肥料銷售有爭議
糧食銀行在當前這幾年也是比較讓農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)看好的，我們都有現(xiàn)成的例子，一些糧食收購點都有農(nóng)資企業(yè)的資金參與。參與的目的不外乎兩個，一個是通過糧食購銷來實現(xiàn)收益 ，一個是通過糧食收購價格提升來贏得種植戶的青睞，來增加自身肥料的客戶群體。
可以說這個想法是有道理的，也一定是站在企業(yè)營銷的角度來制定的。因為我們發(fā)現(xiàn)一些糧商早就通過糧食收購來換購肥料，農(nóng)資企業(yè)發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象以后，就直接注資糧商來引導(dǎo)種植戶購買肥料。其中的一個方法就是通過糧食價格來吸引種植戶加入他的糧食銀行，以期加大農(nóng)資企業(yè)的肥料銷售量。
但我們通過這幾年的觀察也發(fā)現(xiàn)，一些農(nóng)資企業(yè)也陷入一種窘境，糧食銀行是需要種植戶來參與的，糧食收購也同樣是需要資金來運營的。本來是單一銷售肥料，結(jié)果變成了一個更大的項目，這在投入之前想的并沒有那么多困難。而且不管糧食購銷的收益怎么樣，農(nóng)戶的組織是需要與其它農(nóng)資產(chǎn)品銷售結(jié)合的，也就是說需要全方位地服務(wù)農(nóng)民的，只憑糧食加價來實現(xiàn)糧食收購，如果決策失當，僅糧食收購這一項的風(fēng)險也就加大了。這也就是當前糧食銀行帶動肥料銷售的一個爭議點，好多企業(yè)沒有做得當初預(yù)估那么好。
三、以忽悠團形式快速打市場賣肥料是真不行
肥料忽悠團這10幾年來長盛不衰，越做越有經(jīng)驗，越打越強。我們總結(jié)肥料忽悠團的操作方式，是有其“真功夫”的。所以現(xiàn)在一些中小型肥料生產(chǎn)企業(yè)都有意無意地加入了忽悠銷售的行列，雖然他們嘴上說，我們不搞忽悠，但是真正能取其精華進行肥料銷售的少之又少，大多數(shù)企業(yè)肥料沒銷多少，倒是擔了個忽悠企業(yè)的名聲。
肥料忽悠團的優(yōu)勢我認為有以下幾點：
1、團隊作戰(zhàn)，直抵農(nóng)民一線；
2、產(chǎn)品搭配，高價起步，價格降了再降，引起農(nóng)民的購買欲望；
3、農(nóng)技引導(dǎo)，能吹多大就吹多大，反正不來第二次。
4、天天分錢，包括村里介紹人一樣分錢。
僅這4個優(yōu)勢，已經(jīng)壓倒了大部分的農(nóng)資企業(yè)銷售隊伍，他們幾乎做不到這4點，原因是：
1、銷售人員少，不可能做到村村都能到，到了就能講，講了就有銷量。
2、普通企業(yè)做不到產(chǎn)品價格高開低走，這不符合企業(yè)正常價格規(guī)律。
3、農(nóng)技不是吹牛，產(chǎn)品質(zhì)量也要以對比示范來印證，這需要時間，農(nóng)資企業(yè)做不到立竿見影形成銷售。
4、常規(guī)農(nóng)資企業(yè)做不到天天分錢，有錢能使鬼推磨，這在忽悠團里表現(xiàn)得淋漓盡致。
我親眼見到一些小肥企與忽悠團合作后收拾那些后遺癥，拿肥料包裝袋退錢的、再買優(yōu)惠的、有質(zhì)量問題立即退款的、許諾參觀旅游的等等。說到底，這正印證了忽悠團這個名稱的來歷，什么都敢吹，但你這個企業(yè)跑不了，給企業(yè)造成的傷害也許多少年都擦不干凈。
四、捅破這層窗戶紙，農(nóng)資企業(yè)盡量少做行業(yè)外投資的事
近一年來，我們看到了外界曝光了一些肥料生產(chǎn)企業(yè)資金內(nèi)幕的事，包括一些上市肥企被摘牌的事，一些大型肥企突然倒閉的事。我們細細總結(jié)，都存在著參與肥料以外投資經(jīng)營的情況，最為顯眼的是參與金融和房地產(chǎn)的，這相當于通過金融渠道做了與自己肥料生產(chǎn)和銷售不相干的事。
再來看我們今天討論的3件事，土地流轉(zhuǎn)或者土地托管、做糧食收購開糧食銀行、與忽悠團合作銷售，看似這是行業(yè)內(nèi)的事情 ，但再深入了解一下，前兩者都是需要再注資的，而且與國家政策息息相關(guān)，最重要的是需要投入相當?shù)娜藛T力量來做線下服務(wù)，還是涉及到多渠道多行業(yè)的事，一旦操作失誤，就成了企業(yè)發(fā)展的一個痛點了。再看肥料忽悠，那本身就是個戰(zhàn)略失誤，沒有以企業(yè)發(fā)展為中心，結(jié)果自然不會好。
捅破這層窗戶紙，總結(jié)這3種銷售方式，再結(jié)合農(nóng)民的訴求，我們會發(fā)現(xiàn)，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)要得到好的銷售量，最重要的就是能夠做好與農(nóng)民的近距離接觸，也就是我們常說的做足服務(wù)功能，任何與行業(yè)外相聯(lián)系的投資都是有風(fēng)險的。僅憑一個企業(yè)想闖出一條肥料銷售新路來的確不是容易的。當然，這只是我個人的觀點，如何把肥料銷售與土地托管、糧食銀行結(jié)合在一起，還需要探討、磨合、實踐的。
作者：仁川飛
