2021農(nóng)資半年記
2021這一年，迷迷糊糊已經(jīng)馬上4月份都要結(jié)束了，不知道各位同行們過的怎么樣，別人的咱們也管不了，只能說說我自己這一塊了，一個(gè)炎熱的下午，再繼續(xù)跑下去，怕會(huì)中暑。與其低質(zhì)量的走馬觀花式的拜訪客戶，倒不如靜下心來仔細(xì)分析總結(jié)一下目前的情況與問題，高質(zhì)量的拜訪客戶、回訪用戶，這是我一直在努力去完善的事情。這一階段走一線零售，以及和很多農(nóng)戶聊了很多，包括和同行坐在一起溝通，發(fā)現(xiàn)很多普遍存在的問題，今天有時(shí)間把這些問題總結(jié)一下，看看大家是否有同感，還是那句話——以下觀點(diǎn)僅代表個(gè)人想法，如有想法可與本人隨時(shí)溝通（王15166663615）。
第一點(diǎn)，經(jīng)銷商銷量大小與其對(duì)人的態(tài)度成正比。這一點(diǎn)我相信很多業(yè)務(wù)都有這樣的遭遇：生意做得越大的客戶，態(tài)度越謙卑；反過來，反而生意做得不怎么樣的人，態(tài)度很傲慢，對(duì)人愛答不理。這一點(diǎn)如果讓業(yè)務(wù)同仁們坐下來說說他們碰到的例子，我估計(jì)大家會(huì)討論的熱火朝天，嘴巴說干。這種例子從大的批發(fā)商到一線的零售戶，無論全國(guó)各地哪個(gè)地方，我相信這是普遍存在的現(xiàn)象。碰到很多這種生意做得很牛、為人還很謙虛的客戶，即使不跟我合作，我也經(jīng)常想去和他一起坐下來聊聊，因?yàn)槊看魏退麄冏聛砹奶�，自己總能學(xué)到一些東西，或是行業(yè)或是產(chǎn)品，亦或是做人處事方面的，多接觸幾次之后我才發(fā)現(xiàn)，人家做大是有原因的。處處留心皆學(xué)問，多向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，多看別人長(zhǎng)處，多看別人優(yōu)點(diǎn)，盡量的不看缺點(diǎn)。誰都有缺點(diǎn)，那么 肯定他也有優(yōu)點(diǎn)，如果我們一味只看人缺點(diǎn)，那么只會(huì)造成一個(gè)極度自以為是的自己，自我蒙蔽，最后只能是固步自封，當(dāng)然談不上什么進(jìn)步與發(fā)展了。思維一旦固定，那么最悲慘事情發(fā)生了——這個(gè)人這輩子定格了。
第二點(diǎn)，賣肥料的開始涉足農(nóng)藥。這一個(gè)現(xiàn)象可能只是局部區(qū)域存在的，在我碰到的地區(qū)是這個(gè)情況。一些賣復(fù)合肥體量很大的經(jīng)銷商，這幾年也是迫于行情壓力，尋找新的銷量突破法，農(nóng)藥化肥不分家，自然而然 的就想到了這方面的辦法。這么干也不能說不行，但是從我個(gè)人實(shí)際遇到的情況來看，至少到目前為止這種轉(zhuǎn)型的兩種結(jié)局是：農(nóng)藥加肥料的，基本都成功了；肥料加農(nóng)藥的，大部分冷冷清清的。從自身角度考慮出發(fā)，自己本身對(duì)農(nóng)藥不是很懂，所以基本對(duì)一些病蟲害沒法判定，無法做到對(duì)癥下藥；從農(nóng)戶角度出發(fā)，他家一直都是只賣化肥，從來沒見過賣藥，而且問他也不懂，心里就不相信。所以最后的結(jié)局就是賣肥料轉(zhuǎn)型加賣農(nóng)藥的，到現(xiàn)在看結(jié)局比較慘，但是不能排除后期個(gè)人比較勤快好學(xué)，補(bǔ)充了農(nóng)藥這塊短板，這一點(diǎn)也是可能存在的。其實(shí)這也變相說明了肥料入門真的很低，只是我們還不愿意承認(rèn)。
第三點(diǎn)，玩小肥厲害的基本都是八零后。近幾年國(guó)家環(huán)保壓力、化肥零增長(zhǎng)政策刺激，特別是傳統(tǒng)復(fù)合肥以及原料類產(chǎn)品產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，價(jià)格戰(zhàn)拼的是殺敵一千自損百八，各個(gè)廠家也是在變相的找新出路，于是“特肥”應(yīng)運(yùn)而生。我自己也說不清什么叫特肥不特肥的，總之我干這個(gè)桶肥水溶肥廠家差不多八年了，在走市場(chǎng)的 時(shí)候總能發(fā)現(xiàn)，能賣得動(dòng)零售價(jià)在2萬以上，桶肥200元/桶以上的客戶大部分是年齡在20-30多歲的客戶，年紀(jì)大的經(jīng)銷商雖然資金實(shí)力強(qiáng)，我也很想與其合作，但是我費(fèi)盡口舌。嘴巴說干的去和他講產(chǎn)品特點(diǎn)，該如何使用，帶他去看實(shí)際效果，可最后還是無動(dòng)于衷，這是我切身實(shí)際經(jīng)歷的一個(gè)例子。反過來，我到一個(gè)八零后客戶店里，稍微的一談產(chǎn)品特點(diǎn)（市面是很少有的，專門轉(zhuǎn)色和增糖的兩款），立馬興趣提起來了，先安排實(shí)驗(yàn)，利潤(rùn)空間也可以，零售價(jià)高點(diǎn)無所謂，主要是市面稀有的，物以稀為貴。同樣的兩個(gè)鮮明對(duì)比的例子，基本上就能看出未來農(nóng)資這一塊蛋糕，誰能分得更多一些了。
第四點(diǎn)，勤快的轉(zhuǎn)地，到底值不值。不知何時(shí)起，有了行商這個(gè)概念，基本上每次零售戶去開會(huì)，在臺(tái)上的那些所謂的講師都在說“生意不好怎么辦？多下地��！”于是乎現(xiàn)在所有的客戶基本上都認(rèn)同的拉動(dòng)銷量增長(zhǎng)的最有效辦法——多下地跑農(nóng)戶。勤快的跑，肯定是沒有錯(cuò)的，但是如果一件事所有人都去這么干的時(shí)候，勢(shì)必就會(huì)出現(xiàn)問題，你贊同嗎？比如現(xiàn)在的跑基地也好農(nóng)戶也好，目前出現(xiàn)我為增加銷量，凡是在我這里買肥買藥的，我提供后期跟蹤技術(shù)指導(dǎo)，但是我會(huì)這么干了，難道其他同行不會(huì)嗎？于是乎一塊基地成了大家手里爭(zhēng)搶的香餑餑，你來做實(shí)驗(yàn)，我也來做實(shí)驗(yàn)，你來指導(dǎo)，我也來指導(dǎo)，你來送禮，我也來送禮，久而久之成了“惡性循環(huán)”，商家的火拼最后培養(yǎng)了用戶的“自以為似乎”，這些農(nóng)戶會(huì)變得越來越滑頭，越來越蠻橫不講理，他會(huì)和你對(duì)比說“哪家哪家給我價(jià)格多便宜，哪家哪家請(qǐng)我去吃去喝，哪家哪家直接就賒給我”，干到最后都干的懷疑人生了，“我這么下地跑到底對(duì)不對(duì)”，我經(jīng)常會(huì)問自己。大家的出發(fā)點(diǎn)都是為了拉銷量，這個(gè)都認(rèn)同，但是跑著跑著變成了火拼價(jià)格、變成了竄貨亂價(jià)，最后還導(dǎo)致了下地指導(dǎo)用肥用藥還要做成賒銷的生意，不忘初心最后卻干成了事與愿違，究竟該何去何從，捫心自問：這樣做到底特么值不值！
第五點(diǎn)，行情低迷情況下該如何操作。關(guān)于這一點(diǎn)，我在上一篇專門的寫了一些自己的看法，有興趣的大家可以去翻一下。關(guān)于這一點(diǎn)我想表達(dá)的是，行情好的時(shí)候大家的生意都好做，這時(shí)候也是催生新店開張最多的黃金時(shí)期，但是真正能體現(xiàn)一個(gè)零售店實(shí)力的時(shí)候其實(shí)是在行情低迷的寒冬時(shí)期，挺住了你就是街上的招牌老店，如果“凍死了”基本上就是新店的曇花一現(xiàn)或者店老板的思維不轉(zhuǎn)變。
第六點(diǎn)，零售戶要量力而行。很多客戶都是想把生意做得越多越好，這是肯定的。比如說一個(gè)農(nóng)戶老王經(jīng)常來我這里買肥料，但是他也會(huì)用農(nóng)藥啊，于是我再賣農(nóng)藥，他在我這里消費(fèi)的不就更多了嗎？我再弄點(diǎn)地膜、滴灌啥的，他所有的農(nóng)資產(chǎn)品都在我這里消費(fèi)，那不是我這里銷量就更大了？如果有幾十個(gè)老王這樣的客戶，那么我的生意該是多么紅火��！但是事實(shí)總是無情的給我一個(gè)嘴巴子，費(fèi)勁巴力的把農(nóng)藥整上來了，發(fā)現(xiàn)老王根本不買賬，原本設(shè)想的第一步就卡殼了，后面的還用提嗎。其實(shí)我想表達(dá)的是不是說我們做農(nóng)資涉及的范圍品類越廣，我們的生意就會(huì)越大，農(nóng)戶在我這里的復(fù)購率就會(huì)越高。單純的只賣肥料這塊，我相信老王這種農(nóng)戶都不會(huì)所有的肥料都從我這里購買的，底肥追肥葉面肥全系列的產(chǎn)品，即使我全都有，他也不會(huì)所有產(chǎn)品都從我這里選擇的，事實(shí)就是這樣，對(duì)吧！老王還有親戚朋友也在干農(nóng)資，或者哪家請(qǐng)客吃飯 了，又或者哪家賒銷的比我厲害，總之農(nóng)戶也是考慮“雨露均沾”，不會(huì)在一棵樹上吊死，對(duì)吧。所以我們想把一個(gè)農(nóng)戶全部的農(nóng)資消費(fèi)都占完，只能是想象了。
第七點(diǎn)，關(guān)于農(nóng)資行業(yè)招人方面。人才培養(yǎng)是每一個(gè)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必需品。不管是農(nóng)資經(jīng)銷商還是零售比較大的個(gè)體，要想生意繼續(xù)擴(kuò)展，那就必須招人，招人還要培養(yǎng)，培養(yǎng)了關(guān)鍵是還要留得住，最終培養(yǎng)出自己的一個(gè)核心團(tuán)隊(duì)，才能確保生意的長(zhǎng)久以及不斷擴(kuò)張。那么最近這幾年，無論是農(nóng)資廠家還是批發(fā)商，還有大零售商，我們普遍遇到的問題就是人才的斷檔。招人簡(jiǎn)單，招合適的人難；開店簡(jiǎn)單，招看店的人難；開店招個(gè)看店的人簡(jiǎn)單，招個(gè)能賣會(huì)賣的合適的人難！最后沒有辦法的時(shí)候，只能招一些實(shí)際自己不是很滿意的人來勉強(qiáng)湊合了，所以農(nóng)資從業(yè)人員真的是五花八門，賣房的賣車的干導(dǎo)游的，我還碰到過賣棺材的轉(zhuǎn)行來干農(nóng)資業(yè)務(wù)員，最后門店生意怎么樣，基本山不用我多說了。我見過的培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)人員，最成功的還是“任人唯親”這種模式了，最后能留住人，最后大不了就是股份分紅，保證自己的內(nèi)部人員穩(wěn)定，也就基本能保證與一線零售戶以及農(nóng)戶的關(guān)系穩(wěn)定了，但說實(shí)話，很多培養(yǎng)的自己家親戚業(yè)務(wù)員，說業(yè)務(wù)能力這塊真的不敢恭維，很多唯一值得自我安慰的就是穩(wěn)定了。這就反映出了另一個(gè)問題了，有哪些業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的，我哪怕多花錢招過來行不行，現(xiàn)在越來越多的事實(shí)證明：有能力的人誰還會(huì)甘心給你打工啊！自己當(dāng)老板不香嗎？所以最后導(dǎo)致了一個(gè)結(jié)局：有能力的自己創(chuàng)業(yè)了，剩下的咱們只能勉強(qiáng)湊合用吧！更多的人是想你給我開多少錢，我就干多少活；那么更多的老板也在想你就值那么多錢，兩種矛盾的心理最后也導(dǎo)致了店面生意不溫不火的原因。說這些話可能得罪很多同行啊，有想法的來私聊（15166663615王）。
同樣都是開店的，有些經(jīng)銷商手底下有一批人，每天分區(qū)域下去跑客戶，做實(shí)驗(yàn)推廣，氣勢(shì)上轟轟烈烈，壓倒一片，讓周邊的同行的看的是羨慕不已，自嘆不如。相比之下，一般的夫妻店只有兩個(gè)人的，門店冷冷清清，賣貨的是他倆，上貨的是他倆，送貨的是他倆，出去跑客戶的時(shí)候還是他倆，和那些動(dòng)不動(dòng)就十幾二十幾人的大部隊(duì)相比，看看自己的裝備真的是可憐�。倪@樣的表面現(xiàn)象看，大家肯定是都羨慕那種有人有團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商，是吧！但是有一天真的我自己去開店了，那么我要追求是最終目的是什么？肯定是賺錢盈利啊，對(duì)不對(duì)。養(yǎng)著一個(gè)推廣團(tuán)隊(duì)肯定是好的，但是養(yǎng)一個(gè)人的成本是多少，這個(gè)賬大概也只有自己創(chuàng)業(yè)的時(shí)候才會(huì)去算了吧。按照一般企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，一百萬銷量養(yǎng)一個(gè)人，那么十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)就要多少了，正常年份，大家銷量都不會(huì)差，還勉強(qiáng)養(yǎng)得起人。碰上爛市的是時(shí)候，賒銷收不回來的時(shí)候，銷量還差、款還收不回來，這些人的固定工資要開，那么這個(gè)時(shí)候的一大堆人就是要讓經(jīng)銷商負(fù)債的了。也許大多數(shù)這個(gè)時(shí)候大家都會(huì)選擇降低獎(jiǎng)金來減少成本，這樣的后果就是很可能自己培養(yǎng)的人跑到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊了。反觀只有兩個(gè)人的夫妻店，成本永遠(yuǎn)是最低的，而且對(duì)低迷行情抵抗力很強(qiáng)，特別是算一下純利潤(rùn)的時(shí)候，同樣的百萬銷量算一下純利潤(rùn)，你說是10人利潤(rùn)多還是2個(gè)人利潤(rùn)多，不用多解釋了吧！當(dāng)然在這里我不是不贊同培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)，我的出發(fā)點(diǎn)是在于因個(gè)人實(shí)力水平而定，如何打造自己的團(tuán)隊(duì)，不要盲目跟風(fēng)去硬拼出來一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這樣只會(huì)是交學(xué)費(fèi)了。最終做農(nóng)資的業(yè)務(wù)也好，經(jīng)銷商也好，我們永遠(yuǎn)不變的道理就是堅(jiān)持學(xué)習(xí)、提高自己、不斷的提高內(nèi)功修煉。好了，又和大家吐槽了這么久，不喜勿噴啊，有喜歡的歡迎隨時(shí)交流（15166663615）！
